■小Z的支柱-LX商用机

    一个幽灵，一个网购（网络购物）的幽灵，在中关村上空徘徊。它的兴起，不仅仅意味着一个新销售形态的出现，同时必将改变甚至摧毁很多旧有的商业模式，当然还有某些特殊的产品线，比如我们下面要说的商用笔记本电脑。

    感情抒发完毕，下面开始进入正题。

    为了防止大家极不赞同本文观点四下找砖头。经过慎重考虑，本文还是准备以一个中关村经销商的实例来说明问题。小Z，一直是做LX笔记本的经销商。当然，不是很牛的那种，有几个老客户，小本买卖，一个爱党爱国的小JS。

    小Z的小公司大约成立于2006年，他在某家笔记本公司干的时间比较长了，积累了几个大客户资源。在中关村，货源不是最重要的问题，重要的是客户。小Z的几个客户都比较有来头，不是机关就是大型国有企业，量虽然不大，但一般采购商用机，利润很丰厚。小Z主要靠这几个人活着，至于办公室和手下若干人员，主要作用是龙套和装门面。

    作为一个标准的中关村式墙头草，其实小Z并非一个铁杆的LX经销商，之所以最后大家都默认他做LX，原因却只不过是客户点名要买LX的商用机，比如ZY系列。客户的选择一点也不傻，他们是替单位采购的，产品性价比高不高用不着理会，关键是回扣多，而且还要让满口党性原则的乌眼鸡同僚们挑不出毛病。顺便说上一句，笔者一个同学，曾申请购买IBM服务器配上价格奇高的PCI接口3D显卡玩游戏（服务器一般没有AGP接口），这个史上最大头的配置反倒通过了单位层层审批得以实现，当然他的报告中可不能说出目的是玩游戏。

    LX的商用机，用来应付审查和吃回扣，真是太合适不过了。首先，它们的报价足够高。和同配置的家用机比起来，您说一般要高多少？

    50％？那是成本！不高出100％甚至150％就太没商业头脑了。您得明白客户心理，他们花的是纳税人的钱，不求最好，但求回扣。

    当然，商用机的服务的确要比家用机好一些。这一方面也是为了客户考虑，给公家买东西，万一出点问题，可就全靠售后服务撑着，要不回扣拿的也不踏实。另外一方面，价格高出那么多，服务那点成本还是可以接受的啦。

    和其他品牌如HP、DELL等比起来，LX商用机还有一大优势，民族品牌。你说，国企和机关能不支持民族企业吗？另外，DELL和HP的商用机还有致命的缺点，和家用机报价相差不大。看来老外的头脑还是不灵光，不知道中国特色，政治水平当个居委会主任都不够。

    按理来说，有了这样的民族品牌和客户基础，小Z的小日子想不爽都难呀。但实际上，他还有一个敌人需要LX来摆平。

■谁动我兄弟，我砍谁手足

    这个敌人，应该说这帮，就是那些不懂规矩的经销商！

    对于LX来说，购买商用机的客户真是恩人。贸工技的指导方针，说明他不大想去和老外拼技术。不过作为民族品牌的标竿，他每年是要拿一些成绩给领导和股民们看看的。从这个角度来说，商用机是公司之本，是利润的源泉，是稳固的大后方，是……总之是很重要啦。

    既然商用机很重要，那商用机的客户更重要，客户都跑了，难道让大家喝风去？因此，不惜一切代价也要保住商用机的客户。

    您说商用机客户最怕的是什么？当然是经济问题了。比方说，昨天采购了100台电脑，2万元一台，今天就有人民来信说，这电脑顶多值5000，中关村满街都是随便买。万一某些关系没搞好，调查下来……如今能混成一个公务员不容易，是吧。

    所以商用机客户最大的心病就是有人报低价，所以LX最大的决心就是消灭那些报低价的。谁动我兄弟，我砍谁手足。

    查低价的热闹场面，小Z经历过很多次了。原来的老东家，不知是不是因为某次抢单昏头了，报了一个商用机的低价。结果被勒令罚款20万，20万啊，当时小Z还是一个小销售，每月才挣2000元，看着着实受了点惊吓。

    如今小Z当了老板，感觉LX太仗义了，极富有人情味和渠道管理才能。那些报低价的商家，你们是穷疯了吗？

    也不是没人问过小Z，既然LX不想让大家报低价，干脆把商用机渠道价调整上来不就可以了吗？问这个问题的不是庄子他儿子的儿子（装孙子），就是傻老外。商用机渠道价格提上来，回扣和渠道利润从哪里出？没有回扣客户不干，客户不干，销量就上不去，销量上不去，价格提的再高管用吗？

    就在LX一如既往整肃渠道，小Z们兴高采烈积极拥护的时候，真正难缠的对手出现了。

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